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As Marias e seus negócios

Maria Eduarda Pinheiro Lima Figueiredo Andrade, ou Mariinha Figueiredo, como costumava ser sempre citada nas colunas sociais, era destas grã-finas que ganham dinheiro na intermediação de imóveis de luxo por conta do nome de família combinado ao network de amigos importantes.

Maridos ricos costumam patrocinar o ócio de esposas inúteis para que estas não os importunem durante o expediente de trabalho. Promovem atividades supérfluas para que suas mulheres se mantenham saudavelmente ocupadas até a hora dos afazeres do casal. No caso de Mariinha, ela foi brindada com a Vip Plus, uma firma talvez superdimensionada para os objetivos, mas localizada num belíssimo casarão num dos bairros mais nobres da cidade. A reforma custara uma pequena fortuna. Em compensação, o projeto era referência obrigatória em todos os catálogos de decoração. A obra ganhara prêmios e tornara-se landmark na cidade. Como subproduto, alavancara a carreira do decorador, filho de socialite amiga de Mariinha, e que em troca do voto de confiança em seu rebento abriu novas portas de relacionamento comercial para a grã- fina corretora de imóveis.

Já Maria Marialva da Silva nasceu na periferia da cidade, num lugarejo imundo e que sequer consta no mapa. Pai ignorado, mãe manicure, ela jamais estudou em colégios caros e nunca teve acesso a uma boa rede de relacionamento. Tampouco conseguiu se casar com homem rico – nem com homem algum! O máximo que seu restrito network permitiu foi obter uma vaga de copeira na Vip Plus. Sua função era bastante simples: servir café e lavar xícaras. Sentada num banquinho, aguardava alguma visita importante chegar. Ao ouvir a campainha, saía da copa com uma bandeja de prata, dava um sorriso discreto e oferecia café. Não abria a boca. Depois, voltava para a copa, onde lavava xícaras, sentava no banquinho e esperava o tempo passar…

A vida poderia continuar assim sem sobressaltos se não fosse a vizinha de Marialva, a dona Neném. Viúva e sem emprego, a pobre senhora começara a fabricar dentro de casa bijuterias com a ajuda dos filhos. Sem possuir um rede de distribuição para escoar a mercadoria, dona Neném sugeriu que Marialva levasse com ela amostras. Quem sabe no trem, ônibus, trabalho, rua, não aparecia algum interessado? Assim, todos poderiam ganhar uns trocadinhos… Mais por pena que pela oportunidade de negócios, Marialva concordou com a parceria de subúrbio.

Dona Neném tinha os principais requisitos para fazer de seus produtos um sucesso: qualidade, preço e mercado. Neste último item, Marialva revelou um dom comercial insuspeito até então. Primeiro foi a telefonista que comprou as bijuterias. Logo depois, o office boy. Aí veio o motorista, a faxineira, a cozinheira… Um dia, as transações atravessavam a fronteira da área de serviço da Vip Plus e se expandiram para o outro lado da casa, através das secretárias e corretores. Até que um cliente gostou e levou. Seguiu-se outro, que falou com outro e outro…

Desta maneira, formou-se uma rede paralela de vendas de bijuterias de dona Neném dentro da Vip Plus - devidamente gerenciada por Marialva no intervalo de serviço de cafezinho das visitas, mas jamais suspeitado pela proprietária. Neste ciclo de negócios, as secretárias cuidavam do Marketing e os corretores das vendas. A telefonista anotava os pedidos, os boys entregavam, os motoristas buscavam novas mercadorias. A CEO deste próspero negócio implantara, sem saber que tinha este nome, um modelo de remuneração por resultados, cabendo a cada funcionário informal a participação no lucro. Empiricamente, oferecia ao público interno os elementos de motivação e crescimento profissional só encontrados em grandes corporações.

Mas, como no mundo empresarial nada é perfeito, Marialva começou a enfrentar as primeiras crises e desafios. Dona Neném, até então única fornecedora das bijuterias, estava se tornando um problema. A qualidade dos produtos não era mais constante, pois o aumento da demanda a forçara a terceirizar a produção. Além disso, alegando aumento de custos, a fornecedora exigia elevação de preços. Deixara de cumprir os prazos. E orientada pelo advogado do bairro, agora exigia contrato de fornecimento com cláusula de não exclusividade. Para piorar as coisas, a telefonista da Vip Plus se descobrira como ponto crítico na cadeia do suprimento. Se não recebesse uma comissão maior, ameaçava iniciar suas próprias atividades mercantis, estabelecendo assim uma concorrência desleal. Bastava interceptar as ligações telefônicas da clientela para o seu negócio…

Marialva vivia um impasse, sem saber o que fazer. Foi conversar com Jacinto, o contador, que era muito experiente. Ele ouviu a pequena negociante e a seguir explicou para ela que chegara a hora de repensar o business. Primeiro, era preciso diversificar a linha de produtos, ampliando a rede de fornecedores, para não criar dependência total de Dona Neném. Além disso, era necessário um portfólio de mercadorias complementares - como lingeries, cosméticos e artigos de toucador. Depois, havia a questão da concorrência e o risco da mercadoria ser percebida como comodity. O contador esclareceu que a solução passava por um programa de valorização da marca, o estabelecimento de parcerias estratégicas, a neutralização de potenciais concorrentes e a criação de mecanismos de fidelização de clientes. Mas a simplória Marialva não entendeu nada daquilo…

Foi justamente Jacinto quem apontou a solução. Ele sabia que os resultados financeiros da Vip Plus eram desastrosos. Se não fossem os subsídios do marido de Mariinha, que cobria os prejuízos crescentes, a empresa já teria fechado há muito tempo. A entrada de concorrentes multinacionais sofisticadas no mercado de real state e a extinção do modelo de vendas baseado exclusivamente no prestígio pessoal haviam acelerado a decadência da firma.

Tempos depois, surgia a M&M Vip Plus Empreendimentos, uma joint-venture das duas Marias. A Maria rica entrou com o capital, a marca e o prestígio. E a Maria pobre com o core business e a mão de obra. Hoje, é uma organização robusta, focada e muito bem sucedida. Tem franchises espalhados em todas as empresas onde houver uma copeira ociosa, sentada num banquinho, esperando as visitas para servir um cafezinho e com potencial para desenvolver novos negócios…